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七问教育咨询师,找到让家长现场报名的秘诀
时间:2020-05-28  阅读:1217

教育咨询师,即教育培训机构的顾问老师,是机构招生续课的主力军。学员报名续课,是因为认可机构的课程,除了上课教师,教育咨询师的工作在其中也起着至关重要的作用。


一个优秀的教育咨询师,是能够站在家长的角度,正确地向自己提问,并且给出正确地回答。如此一来,他们就能够快速获取家长的信任,有效地加快家长的报名决策,加速转化续课。


通常,家长在下定决心在机构报名之前,需要教育咨询师为他解答7个问题,听明白这7个问题的潜台词,我们才能够知道家长想要我们回答的究竟是什么,以及问题的正确答案是什么。



一问:我为什么要给你时间?


潜台词:

平常我也都很忙,有很多事情要处理,有工作要忙,比如有重要的会议要开,也有很多生活中的事情在等着我,比如我晚上要出去看电影,比如要打扫家里的卫生等等,我有那么多的事情要忙,为什么我要放下它们把时间留给你,为什么我要来见你、听你讲呢?我需要一个有说服力的理由。


如何应对:

作为一名教育咨询师,必须要做到,开口三句话就能抓住家长的注意力,让他感受到沟通可以为他带来的好处,这样我们才会有机会可以和家长进行更深入的交谈。


让家长放下戒备心,与教育咨询师进行沟通,一是需要教育咨询师掌握相当的技巧,二是需要教育咨询师对家长信息有足够的了解,能够准确地分析出家长所有有可能出现的需求。


二问:你们的产品是什么?

潜台词:

你像我介绍的课程产品,我并不了解,也并不关心,你是否可以用最简单的表述来告诉我,你们的课程产品是什么?有什么特点?和我又有什么关系?


如何应对:

面对家长对课程产品提出的疑问,就需要我们前期做好功课,对我们的课程产品非常地熟悉,能够用简单的语言告诉家长我们的产品特点和优势,并且要求我们能够根据家长的需求,有针对性地介绍课程产品,为家长提供个性化的解决方案。


三问:能够帮助我解决什么问题?

潜台词:

我了解了这个产品,听起来是挺不错的,但是和我有什么关系呢?如果与我无关,又不能给我带来实质性的好处,那么对不起,我不会报名。


如何应对:

家长的这个问题,就要求教育咨询是在掌握了家长的需求的同时,能够将我们的课程产品会对家长产生的帮助说清楚。


家长对于我们的课程产品的关心度并不高,他最关心的知识我们的产品是否能够帮助他解决问题,是否能够为他带来好处和利益。


四问:我为什么要相信你?


潜台词:

现在外面骗子那么多,很多产品打的广告都是夸大宣传,实际上根本没有那么厉害那么好,我怎么知道你是不是在夸大宣传呢?你现在给我的承诺万一后面翻脸不认了怎么办?我为什么要相信你说的话?


如何应对:

近些年跑路的教育机构时有发生,有很多家长就是吃了这个亏,上当受骗,防备心理尤其重,对一切充满怀疑。那么,教育咨询师要做的,就是向家长证明我们的承诺是可以兑现的,报名之后可以产生的效果是真实存在的。


五问:值这个价钱吗?


潜台词:

你们的课程产品挺好的,也可以帮助我解决我的问题,但是你们的课程定在这个价位,它的价值是否如它的价格一样?它是否就值得我花这个价钱买下它?


如何应对:

面对这个问题,教育咨询师就需要向家长说明,花这个价格购买课程,他能得到的东西和服务的价值,远远超过他花出的价钱。


家长不一定会为便宜的课程产品买单,但他们都希望可以以较小的价格获取更多的价值,而我们要做的,就是让家长确信,他报名了课程实际上是得了一个相当大的便宜,让他觉得确实物有所值。


六问:为什么选择你们机构?


潜台词:

虽然你们家的课程产品挺好的,但是别人家的也不差,那么我为什么要在你们机构报名,别人家可能也会有更优惠的价格和更好地服务呢?


如何应对:

要让家长在我们机构和竞争对手中,选择我们,其中的理由,要么是我们的服务够好,要么是价格更为优惠,要么是我们的课程产品十分符合家长的需求,要么是我们与佳航关系密切,总而言之一定有个起决定作用的理由。


教育咨询师之间的竞争,不再是课程产品之间的竞争,而是包含课程产品、解决方案、公司、教育咨询师在内的签单价值系统的竞争,是我们能够给出的附加值的竞争。


教育咨询师,要能够签单价值系统内的这些内容,能够为家长带来怎样的价值,要用机构及自身所有的资源为家长创造的全部价值,来说服家长报名课程。


七问:为什么现在就要报名?

潜台词:

现在的课程价格可能还不是最优惠的,其中附加的服务或许也还可以再升级,那么我为什么要现在就报名呢?我也可以再等一等,或许可以有更优惠的价格和更为完善的服务呢?

课程产品说不定还会有优惠,后期服务还要完善,那我干嘛非要现在报名,我觉得我可以再等一等。


如何应对:

家长马上报名,原因要么是因为价格有优惠,要么是因为家长的需求很急迫。我们要做的,是让家长明白,现在是报名的最佳时机。例如价格已是全年最低,之后可能会涨价,虽然可能会有折扣,但价格一定不会比现在更低等等。



作为教育咨询师,如果能够解答家长的上面七个问题,给予家长能够接受的最好答案,那么必然能够赢得家长的青睐,进而加速谈单进程,有效推动家长的报名决策,促进学员转化续课。

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