卡蜜

近年来，教育培训行业蓬勃发展，涌现出很多教育品牌。大的教育品牌天天在电视等媒体上打广告，大品牌本身就更有竞争力，还投入如此大的宣传，充分占据了市场优势。中小机构本身的价格优势也因为这些大品牌之间的各种班课、体验课的推出大打折扣。

中小型教育培训机构想要在众多竞争者中脱颖而出，必须做好营销方面的工作来面对激烈的市场竞争。

由于缺乏专业的人员和雄厚的财力，中小型教育培训机构在市场营销中存在以下劣势：

一、中小型培训机构的财力决定了他们不可能去大规模、持续性地做媒体宣传。通常仅在特定的时期，如寒暑假和春季、秋季开学的时候，机构的工作人员在大街或是学校周边散发广告宣传单，吸引学生到该培训机构学习。

二、中小型培训机构硬件、软件设施整体一般。没有高档豪华的教学场地与咨询大庁，大多数只是租借别人的场所进行教学活动，硬件设施差；软件方面，师资力量薄弱，教学产品一般，无法在教学理念、方式等方面和大的教育培训机构相提并论。

三、中小型培训机构缺乏品牌优势。品牌也是机构的软实力，一些大的教育机构如新东方，学而思已经成为很多家长朗朗上口的名字，具有强大的品牌力量。而中小型教育培训机构一般是通过熟人的介绍，增加自己的市场影响力，没有自己独特的文化和品牌。在市场营销中，中小型教育机构不能增加产品的附加值和文化底蕴。

四、中小型教育培训机构产品定价问题。鉴于自己的实力，中小机构主要的盈利模式是薄利多销，即在固定的班级招收更多的学生，尽可能实现利益最大化。中小型机构考虑到营销中的产品策略方法，然后他们没有统一的收费标准导致教育产品价格战，影响教育市场正常的运转，也使机构面临破产的风险。

针对以上问题，我们该作何应对呢？

1、产品策略

中小型教培机构由于自身人力、物力和财力等方面的限制，它们一开始就不能像大的教育培训机构一样走产品多元化的路线，而是根据市场的需求和机构的实力选择某一种特殊的课程产品。

从辩证的角度来看，这也是中小机构的优势，机构将自己的主要师资、财力和硬软件集中到某一产品，从产品的研发、市场分析以及售后服务等方面着手，构建自己机构的核心产品，在市场中占得一席之地。同时针对学生的个性特点可以采取不同教育产品组合，从而使每个学生真正学有所获，得到进步，为机构赢得声誉。

2、价格策略

虽然大多数家长不吝在孩子教育上投资，但投资总是需要谨慎，价格还是影响家长选择教培机构的重要因素之一。

面对大型教育培训机构的高收费高服务的压力，中小型教培机构的产品服务定价在多少能够吸引更多的学生到机构学习呢？

机构收费模式主要是以课时为单位，因此可以采用班级授课制和个别教学相结合，在班级授课制中，产品的价格是个价位，而个别辅导则收取额外费用，从而实现价格的梯度化，满足不同类型学生的需求。

另外，中小型教培机构有着自身机动灵活的特点，可以实行价格战，主要是薄利多销的方法。虽然现在一些大的品牌机构如“新东方50元班”与“学而思1元班”价格战打得火热，使中小机构丧失了一大部分学生市场，但价格战中小机构依然要打，在区域范围内抢夺一部分市场。

3、渠道策略

渠道是指商品的销售路线，中小培训机构由于自身实力的局限，要依靠各种各样的联合方式来拓展自己的培训服务范围，提高培训机构自身的竞争力。

针对中小型教培机构联合方式主要有两种：

一是和当地的学校合作。在学校由于师资和条件的限制不能开设的课程，机构可以弥补学校的缺陷，増加市场份额；同时由于和学校的合作，保证机构有足够的生源，增加市场知名度。

二是可以通过横向联合整合资源。在师资、设备、教学研发等方面实现资源共享，弥补中小型教培机构各种硬、软件缺乏现状；通过双方合作的平台，吸引消费者的眼球，扩大机构的影响，最终实现营销的目标。

4、人员策略

教育培训是教师和学生的直接或间接沟通交流的桥梁，而教师作为施教者的一方，自身的学识、授课风格等方面将直接影响学生是否愿意支付课程费用。

机构应秉持宁缺毋滥的原则，寻找具有专业知识和素养的优秀老师，同时为教师提供相应的奖金和福利制度，为优秀的教师提供晋升机会，这样机构不仅能吸引人才，更能留的住人才。通过优秀教师提升机构的名声，增加学生对机构的认同度。